Некоторое время назад я написал статью: Что общего между коучингом и продажами, которую опубликовал на своем сайте, посвященном обучению коучингу.

«Данная статья предназначена для тех коучей, которые не умеют продавать, не знают как это делать или чувствуют себя неуверенно при продажах.

Моя цель — помочь таким коучам овладеть продажами с помощью такого приема, как «аналогия» (например, в школе было много задач, которые решались по аналогии, то есть, зная алгоритм решения определенной задачи, можно было решить все аналогичные задачи).

В качестве аналогии для продаж я возьму коучинг.

Продажи бывают простые и сложные.  Терминологию ввел Нил Рекхэм на основе принятия покупателем решения о покупке. Сложные покупки (для физических лиц) — это покупка связанная  с высокой стоимостью (для данного конкретного покупателя) и определенным риском и требующая некоторого количества советов или консультаций по теме покупки.

Продажа коучинга относится к сложным продажам. Именно сложные продажи имеют большое сходство с коучингом.

Ниже  я напишу, что общего между коучингом и сложными продажами.

1. Коучингу мы все обучались, продажи также требуют обучения.

2. Качественный коучинг строится на моделях и инструментах, в продажах также есть модель и инструменты (например, модель «СПИН»  в СПИН-продажах, и типы вопросов в качестве инструментов).

3. В коучинге часто проявляются ценности коуча, как личности, которых он придерживается и которые он транслирует (осознанно или неосознанно) в общении с клиентом коучинга. Сейчас я, например, проявляю свою истинную ценность «полная ясность».

Также и в продажах существуют ценности, установки и убеждения (касающиеся как отношения к покупателю, так и самого процесса продаж), которые продавец транслирует в процессе продаж. И которые покупатель легко считывает на бессознательном уровне. Пример об этом  в следующей статье.

4. Проявление своего стиля, который основан на сильных сторонах личности.

Теперь о самом процессе.

5. У хорошего продавца в процессе продаж на первом месте покупатель, его проблема, его потребности (так же как в коучинге во главе процесса — клиент коучинга).

6. Важный момент в продажах — это этап исследования (и в коучинге без этого этапа — никак), во время которого коуч продавец задает вопросы о проблеме покупателя  и о возможных решениях.

7. И в коучинге и в продажах, хорошим показателем является количество времени, которое говорит коуч (продавец). Оно составляет 20% всего времени, остальное время говорит клиент коучинга (покупатель).

8. Лучшие продажи — это когда покупатель сам  аргументировал свою покупку и купил (в коучинге — лучшее решение всегда за клиентом коучинга).

9. Умение установить контакт с покупателем (установить доверие) также важная часть процесса.

10. И в коучинге и в продажах необходима подготовка к  конкретной встрече (к сессии).

Резюмируя. В данной статье я попробовал провести аналогии между коучингом  и  продажами, для того, чтобы начинающие коучи могли построить свою модель продаж и использовать в продажах свои коучинговые компетенции.»