Выбор между коучингом и продажами

Как я попробовал поменять работу в 50 лет, и что из этого вышло.

Некоторое время назад я взял паузу в работе коучем. Это было связано и с отпуском в летнее время и, самое главное, с работой менеджера проекта (я помогал своим родственникам делать ремонт).

После того, как я закончил ремонт, мне подвернулась возможность поработать  агентом по продажам.

Некоторое время назад я написал статью Что общего между продажами и коучингом.

И тут поступило предложение поработать продавцом.   Вакансия – агентские продажи хороших продуктов от хорошей компании, которые нужны практически всем людям (правда редко кто задумывается  о покупке этих продуктов). Особенность продуктов в том, что они, если нужны, то нужны вчера.

К тому же, я приходил работать к конкретному руководителю, которого я оттипировал до поступления на работу, понимал что у нас с ним хорошие интертипные отношения, которые помогут мне научиться продавать.

Небольшое отступление для тех, кто не знает что такое интертипные отношения. Краткое объяснение. Существует Соционика, в которой утверждается, что: 1) существует ТИМ человека — тип информационного метаболизма (информационного обмена) — то, как человек обменивается информацией с окружающим миром (и в частности, с другими людьми), 2) всего существует 16 типов, 3) между 16 типами существуют 16 интертипных отношений  — это некий фон, на котором происходит общение, 4) все отношения можно разделить на 3 группы: положительные, нейтральные и негативные. Подробнее читайте в моей записи «Что такое соционический тип (ТИМ)?»

Что еще мне понравилось – это что, что существует прописанный стандарт работы продавца. И существует ряд плюсов в данной работе: 1) отсутствуют холодные звонки 2) есть хорошее начальное обучение 3) есть последующее обучение 4) есть помощь наставника при продажах.

При этом существует и несколько недостатков: 1) это агентские продажи, то есть никакого оклада не предусмотрено, только процент от проданного, но 2) при выполнении определенного плана добавляется фиксированная премия, и 3) деньги  — это единственная реальная мотивация.

Конечно, компания заявляет также то, что лучшие продавцы поедут на конференцию за границу (то ли в Чехию, то ли в Турцию), но реально чем может мотивировать руководитель отдела продаж – это дополнительные деньги за выполнения плана продаж.

Но по поводу мотивацию я особенно не заморачивался: взял листок бумаги и написал десять пунктов, зачем я иду работать продавцом (написал свою самомотивацию).

Итак, сказано -  сделано.

Отбор прошел, пошел учиться.

Первая сложность, с которой столкнулся — это некачественное обучение (так как я сам одно время проводил семинары и тренинги, то могу оценить качество обучения). Теоретическая часть обучения написана с нарушением логики. Приведу только один пример: в третьей части обучения дается схема продаж, которая достаточно стандартная: формирование базы – звонок – встреча (на которой делается продажа) -  просьба о рекомендации – пополнение базы.  А в четвертой части рассматривается деловая активность агента – то есть, те действия, которые агент должен сделать в течение дня. И  говорится о том, что в день агент должен сделать определенное количество звонков, две первых встречи и одну вторую встречу. ЧТО? Какую вторую встречу? Ведь в той схеме продаж, которую мы изучали, никакой второй встречи нет! Посмотрите сами рабочие материалы.  То есть, одной фразой разрушается вся схема, которая закладывалась несколько часов в голову новичка.

Вторая сложность заключается в том, что обучение проводят руководители отдела продаж — люди, которые не обучались проводить обучение.  Да,  у них есть мануал тренера -  подсказки, что говорить и как говорить, но опыт проведения обучающих занятий у них минимальный.

После первичного обучения необходимо начинать работать агентом по продажам, то есть предлагать своим знакомым продукты компании.

И здесь выявилась моя психологическая проблема. Я понял, что не хочу звонить своим знакомым с целью продажи чего-либо. Я осознал, что для меня это первый барьер, который я должен преодолеть.

Вторая сложность пришла оттуда, откуда я ее не ждал. Оказалось, что мне неинтересно изучать продукты компании. В процессе начального обучения нас познакомили с двумя продуктами, остальные продукты изучаются в процессе дополнительного обучения. И вот на дополнительном обучении я поймал себя на ощущениях, что я «не хочу это знать!  неинтересно…»

То есть фактически, я столкнулся с тем, что можно назвать конфликтом разумом и чувствами. Головой я понимал, что нужно «держать слово, которое я дал себе и пообещал руководителю», что у меня же есть мотивация, которую я логически написал. Но чувства вопили «не хочу!!!».

Притом, что руководитель организации уговаривал меня начать работать агентом словами «ты же еще не пробовал, ничего не продал, ты попробуй, может быть тебе понравится». На что я отвечал: «если я внутренне не хочу этим заниматься, если мне неинтересны продукты, то как я могу искренне предлагать это своими клиентам? Они же это почувствуют и все равно у меня ничего не купят».

В результате я взял паузу, а потом решил воспользоваться проверенным для меня способом: я отправил запрос в Мир. Я попросил, чтобы Мир дал мне подсказку (ответ) на вопрос: «работать мне агентом по продажам или нет?»  И через сутки мне пришел ответ .

Ответ, который Мир мне дал на мой запрос, однозначно показал мне что нужно отказаться от работы агента. Потому что мне позвонила Света, мой постоянный клиент,  и около часа разговаривала со мной на тему своей новой работы. Фактически, это была консультация, на которой я помогал ей «собрать новую картину мира», связанную с ее новой должностью.

Второй сигнал, который пришел ко мне чуть позже – это запрос на карьерный коучинг. Я провел вводную сессию на тему карьеры, и в очередной раз убедился, что я получаю удовольствие, проводя коучинг.

Так я снова вернулся в коучинг.

В результате этой истории, продолжавшейся примерно 1,5 месяца, я сделал несколько выводов и рекомендаций, которые вы можете прочитать в следующей записи «Мой опыт смены работы: выводы и рекомендации».